我在气候技术初创公司工作中学到的6件事

 
在过去的五年中，我曾在两家如今被称为气候技术领域的初创公司工作(请参阅第一)。鉴于最近对该领域的兴趣激增，我认为有必要记录一下我从这种经验中学到的一些经验教训。这些课程涵盖了业务战略和电力行业的现实。
此后不久，我遇到了几个离开LBNL的人，他们围绕一家新型的监测家庭能源使用的传感技术成立了一家公司。我加入了他们，成为Whisker Labs的第一位员工，在那里我们着眼于更便宜，更轻松地挖掘住宅能源数据。经过几次成功的飞行员和收购后，我于2018年与Whisker Labs分道扬ways。
然后，我花了一些时间来提出想法，以解决我在Whisker Labs与电力公司合作时观察到的痛点。我最终加入了X的一个早期团队，就这个特定的问题空间分享了我的想法。由于X的秘密性质，我对此项目一无所知。
以下无序且主观的清单反映了我对能源领域中的初创公司的想法，特别是那些旨在向公用事业销售软件的初创公司。
1.消费者不在乎能源
理想的能源系统是逐渐淡出背景的系统。绝大多数人永远都不想考虑如何向家中输送电能或使用多少电能。没人真正想看看能源使用的时间序列图。他们只是希望在翻转开关或对Alexa吼叫时打开灯。
早期采用者可能会喜欢实时查看其太阳能电池板正在发电或汽车正在消耗多少电能，但这并不是能够推动用户参与度或扩大收益的功能。
2.退出方式与传统科技初创公司不同
直言不讳-您可能不会将气候技术初创公司出售给Facebook。如果您确实被收购，从统计学上来说，买家可能是埃克森美孚(Exxon Mobil)等石油巨头，西门子(Siemens)等工业巨头，或E.ON，Enel或ENGIE等欧洲公用事业公司。这些公司不会为每位员工支付$ 10 MM的费用，也不会迎合您对编程语言或生产力软件的喜好。
这并不是说能源初创公司不能拥有为创始人和投资者赚钱的出口。但是，这些退出的规模和并购公司的特征通常不是您在其他由风险推动的垂直行业中的软件初创公司看到的。
3.您在行业中建立的信任生活或死亡
能源是一个行业的最终典范，在这个行业中，“建立能源，它们将要到来”是行不通的。对于公用事业公司而言，停机时间通常以死亡人数来衡量，而转换成本却很高。巨大的制度惯性阻碍了新技术的采用。
克服这种惯性需要很长时间，并且需要您的团队包括能够说出行业语言的资深主题专家。与任何其他企业环境一样，您需要在目标客户的组织结构图上下建立与利益相关者的真实关系。
并且意识到写支票的人通常不是使用您的软件的人。因此，您的技术的质量或技术水平通常不会成为您成功的主要因素。
4.能源经济学很难与风险投资相提并论
从根本上讲，能源是一种商品。对于以电力或天然气为主要产品的公司而言，这意味着微薄的利润。如果您的业务涉及向这些公司出售产品，那么您将继承其商品驱动的性质，因此很难获得对习惯于拥有80%利润率的SaaS公司的投资者有吸引力的回报。
许多成功的公司避免此问题的方法是通过更改其提供的产品的性质。通过围绕能源/节省以外的其他内容(例如舒适性，便利性，自动化性，豪华性)来开展业务，您可以摆脱薄利多销的游戏。您的首要任务仍然是节省能源或减少排放，但是作为有价值的服务的副产品，客户将为此支付实际费用。在消费者环境中，这种方法还可以帮助解决大多数消费者不关心能源的问题(如上所述)。
例子：
代替电池，出售汽车。
代替智能家居节能解决方案，出售智能恒温器。
代替商业能源效率解决方案，出售员工舒适度。
5.当心公用事业的销售周期
公用事业销售周期的良好步伐对初创公司的现金管理和筹款产生重大影响。旨在出售给公用事业的公司需要特别注意跑道，并提前计划可以实际筹集资金的牵引力指标。
公用事业公司是现有一些监管最严格，发展最慢的公司。他们以多年为单位计划预算，并在数十年的时间里引入新技术。要保持公用事业供应商或服务提供商的生命力，就需要最大程度地降低公司的耗费率，并拼凑足够的早期试点项目，以吸引下轮投资。
例如，假设您用朋友和家人的钱开办了一家公司，以开发一种可以帮助公用事业使住宅部门脱碳的产品。为了在9到12个月内筹集资金，机构投资者将期望看到一两个签署的试点协议，并朝着这些试点的里程碑展示出进展。
这样，您就可以发送电子邮件，拨打电话并累积飞行里程，以卖出您的创意。您可以说服全国一家公用事业公司的决策者，您的产品非常适合他们几个月来计划的演示项目。此人向您介绍一个名称为“创新”的管理人员，并帮助您找到一个理由，说明您的产品正是他们所要的。
三个月后，您就完成了RFP流程，并获得了5美元的MM试点产品。在接下来的五年中，该试点项目分为三个阶段，其中大部分资金来自最后一个阶段。 $ 500k在您的银行帐户中进入了零阶段，仅在考虑了需要雇用的人员后，这才将跑道延长三个月。自您的亲朋好友回合以来已经过去了七个月，您已经因为财务电子表格中带括号的数字而失去了睡眠。
除了资金外，赠款(例如，来自小型企业创新研究计划或能源部的赠款)可以作为早期资金的替代来源，比传统风险投资更适合许多能源项目。他们提供耐心的资金，而且在许多情况下不持有股权。助学金可以帮助开展研发项目，而不必跳出VC跑步机。
但是赠款确实有弊端。您将自己锁定在任意示威里程碑上，这些里程碑往往会迅速脱离市场机遇所在。客户发展应始终放在第一位，您将冒着在照顾和提供赠款里程碑方面陷入困境的风险。
6.政策比技术更重要
就将升温曲线弯曲到1.5°C而言，我认为目前的政策和监管改革是比技术更大的杠杆来源。特别是，碳定价(如果操作正确)是我们减少全球排放量的最有效工具。
别误会我-技术创新显然是应对气候变化的主要手段。但我越来越感到，我们正在接近技术已在20世纪政策体制范围内实现的极限。购买电动汽车和太阳能电池板会让我们感觉良好，但仅代表微不足道的进展，而石油补贴则人为地支撑了内燃机，而竞选财务法使现有的化石燃料公司受到了不适当的影响，阻碍了清洁技术的部署。
即使在对立的政策框架内，太阳能，风能和电池在许多地区也被证明与化石燃料在成本上具有竞争力。想象一下，一旦规则真正激励了他们，他们将走多远。
我不相信没有全球碳排放价格，我们将到达需要去的地方。这就是为什么我自愿与“公民气候大厅”一起在美国建立国家碳费和股利政策的政治意愿的原因。在当前的政治气氛下，这似乎是无法克服的，但是您会惊讶于我们取得了巨大的进步。
鼓励的结束语
正如我确信这篇文章已经明确指出的那样，五年来出售给公用事业的建筑技术使我颇为疲倦，因为能源行业的发展步伐缓慢且具有遗留性质。话虽如此，我仍然为整个能源/气候启动生态系统中所做的惊人工作而感到兴奋。我并不是要劝阻任何人冒险尝试，但是创始团队需要知道他们要注册的内容。
投资者需要知道自己的资金来源。能源不是高速增长的SaaS应用程序的领域，该应用程序可以在一瞬间扩展到1000万用户。一家公用事业公司的组织中可能只有20个人，他们将有意义地使用专门的产品。要获得产品付款并纳入日常工作，可能需要三年的销售和集成工作。